Para iniciar um trabalho de Inbound Marketing, além de atrair o seu público, você deve coletar os dados de contato e criar uma base de Leads! A partir desse trabalho é que você vai começar um relacionamento e manter durante toda a jornada de compra do seu público.
Para sua empresa criar essa base, é preciso ter uma estratégia para conquistar Leads Qualificados. Falaremos mais sobre eles a seguir, mas você já precisa saber que uma sólida estratégia de vendas e marketing ajudará a atrair o público certo, no momento certo, com o conteúdo certo.
Para sua empresa criar essa base, é preciso ter uma estratégia de vendas e marketing para ajudar a atrair o público certo, no momento certo, com o conteúdo certo, conquistando assim os Leads Qualificados. Apesar de cada organização ser diferente, essa estratégia se aplica independentemente do tamanho ou do setor da companhia.
Aqui você vai conferir os 5 passos principais para colocá-la em prática.
Você pode começar entendendo o que torna um Lead “Qualificado”
Para capturar Leads Qualificados, você deve definir o que é “qualidade” para seu trabalho de marketing e comunicação.
Isso significa entender os atributos que tornam os Leads excelentes, com um perfil ideal para fechar uma compra com você. Mas como encontrar as características de um Lead de alta qualidade?
Comece sua análise a partir desses pontos:
- Identificar dores específicas: essas pessoas não apenas têm um problema, mas também desejam encontrar uma solução;
- Mostrar o valor no que você oferece: um grande cliente em potencial precisa ver tanto valor na sua solução que não hesita em comprar;
- Transmitir a sensação de urgência: um Lead Qualificado entende que o tempo é essencial e quanto mais gasta analisando ou fazendo comparações, mais o problema fica sem solução;
- Mostrar que sua empresa existe: os clientes em potencial devem saber quem você é e as soluções que pode oferecer. É mais fácil convencer alguém a comprar se essa pessoa já tiver uma boa ideia do que pode receber.
A qualificação e o direcionamento dos Leads envolvem esforços das equipes tanto de vendas como de marketing. Agora você vai conhecer quais as etapas para que sua estratégia possa se encaixar perfeitamente na prática.
5 passos para conseguir sua base de Leads com qualidade
Vejamos algumas estratégias vencedoras que sua empresa pode começar a usar para gerar a base de Leads.
1. Foque no conteúdo
O conteúdo é crucial para a geração e qualificação de Leads. Ele está presente em todas as partes da jornada do cliente – desde a descoberta até a compra.
Então use o conteúdo para oferecer informações, inspiração e educação. Isso vai permitir que sua marca se torne a consultora de referência em todas as questões relacionadas à dor que seu público vivencia.
E, uma vez que você já alinhou suas equipes de vendas e marketing, seu conteúdo proporcionará uma experiência consistente e relevante para o cliente. Encontrar um bom trabalho de conteúdo é raro. Por isso, você pode ser o líder na sua área de atuação.
Ao criar conteúdo para geração de Leads, mantenha estes objetivos em mente:
- Ganhe confiança: mostre que você conhece os desafios do público. É quando seus futuros clientes estão na fase de descoberta do problema que encontrarão no seu conteúdo um porto seguro para tirar suas dúvidas;
- Desenvolva a confiança: mostre também o melhor caminho para superar os desafios. Seus clientes agora já conhecem o básico da sua empresa. Pergunte a si mesmo como você pode ajudá-los a maximizar os resultados através do seu produto ou serviço;
- Seja claro no próximo passo: as chamadas para ação (CTA) são obrigatórios em cada conteúdo que divulgar. Um bom CTA orienta o futuro cliente para gerar uma conversão.
2. Direcione seus visitantes para estudos de caso
Se o grande objetivo é conquistar uma base de Leads qualificada, com o perfil ideal para ser abordado pelo time de vendas e, consequentemente, fechar uma venda, um dos melhores caminhos é trabalhar com os estudos de caso (cases).
Conteúdos de temas abrangentes são importantes para gerar volume e atrair o máximo de pessoas possível. Mas à certa altura você verá que a maior parcela desses Leads não são qualificados.
Enviar para as pessoas os estudos de caso e depoimentos, com uma descrição clara de como atingiram um objetivo a partir do uso da sua solução, fará com que o público que se identificar com a mesma situação faça parte da sua base qualificada.
Ao mostrar o que seus clientes conquistaram na prática, somente os leads realmente interessados neste tema vão converter para ler o case. Esse é o objetivo! Ir levando para dentro do funil as pessoas interessadas, ou seja, os Leads Qualificados.
3. Divida os formulários de conversão de Leads em várias etapas
Outro ponto importante para a geração de Leads é que você nunca deve colocar de uma única vez todas as perguntas que gostaria de fazer nos seus formulários.
Você deve dividir seus formulários de geração de Leads em várias etapas. Portanto, em vez de perguntar o nome, e-mail, site, número de telefone, orçamento, tamanho da empresa e tudo mais que imagina ser importante para fazer uma qualificação de alguém, peça as informações separadamente.
Por exemplo: se o seu formulário de conversão tiver nome e e-mail apenas, ele parece muito mais convidativo para ser preenchido. Mas depois que alguém fornecer seu nome e e-mail e pressionar enter, você pode utilizar um formulário inteligente para pedir outros dados, solicitando o site da empresa, por exemplo.
A ideia é que, quando alguém já fornece o nome e o e-mail, é mais provável que forneça o restante das informações também. Este tipo de formulário é muito mais fácil para um visitante preencher do que quando você pede tudo de uma vez.
Também há a possibilidade de solicitar as informações complementares na segunda conversão do Lead.
4. Aproveite as páginas de agradecimento
Pensando em melhorar ainda mais as maneiras de identificar seus Leads qualificados, você pode, depois que as pessoas optarem por converterem em um formulário, solicitar imediatamente que elas realizem outra ação específica na página de agradecimento.
Essa ação na sequência, que gera uma segunda conversão logo depois, pode ser assistir a um webinar ou se inscrever para uma consultoria gratuita. Depois de passar pela primeira etapa onde já se tornaram um Lead, eles estarão muito mais propensos a realizar uma nova ação que você indica.
Com isso, você consegue obter muito mais informações da sua base de Leads e garantir que vai passar para o time de vendas os contatos realmente qualificados.
5. Mantenha o alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas
Falar de qualificação de Leads é praticamente impossível sem ter um alinhamento contínuo entre as áreas de marketing e vendas. Afinal, é o seu time de vendas que faz contatos diretos com os Leads e por isso pode passar uma série de feedbacks importantes para melhorar o trabalho de marketing.
O processo de qualificação, para entender qual o melhor perfil de público que a empresa deve atrair e abordar, geralmente é feito em conjunto entre as áreas.
Aqui estão algumas ações de alinhamento das equipes:
- Combine um plano de abordagem. Examine sua jornada de lead existente (sim, o funil) e o conteúdo que a suporta. Discuta como executar com mais eficácia suas estratégias. Para sua equipe de vendas, considere coisas como o histórico de engajamento. E para sua equipe de marketing, esteja atento aos insights dos conteúdos que mais atraem conversões;
- Não se intimide com a Automação de Marketing! Você pode automatizar seu processo de qualificação de marketing e vendas para ser mais eficiente e preciso. Com pontuações e uma classificação de Leads, a qualificação e o encaminhamento dos Leads Qualificados para sua equipe de vendas é mais fácil do que nunca. Existem algumas opções de ferramentas que fazem isso de forma simples e rápida;
- Agende uma reunião semanal permanente. discuta seu processo de qualificação, conteúdo e como aumentar a velocidade das vendas com uma reunião semanal entre as áreas. Inclua na agenda uma conversa com sua equipe de atendimento ao cliente uma vez por mês. Isso vai ajudar a ficar em sincronia com a qualidade real dos seus clientes.
Agora que você sabe como gerar uma base de Leads qualificada, que tal colocar em prática? Entre em contato com o time da Safira Comunicação! Vamos ajudar você a planejar e implementar as principais ações de Marketing Digital.
